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          如何定價才能挑逗買家下單?

          [日期:2014-03-02] 來源:中國電子商務中心  作者: [字體: ]

            一個網店老板的失誤

           

            一個網店老板王先生打算推出一個促銷活動,抬高一下人氣,促銷細則是:一條39元的品牌專柜襪,以1.3元的價格開拍,但頁面上沒寫賣家包郵,而是寫著“請和客服聯系去除郵費”,活動限時兩個禮拜。王先生預備了200雙襪子,他估計一個禮拜之內這些襪子肯定會被大家搶購完。沒想到,第一個禮拜竟然基本沒人來。怎么回事?活動的第13天下午,王先生無意中將“請和客服聯系去除郵費”改成了“1元包郵”,第二天王先生一上班,客服就不知所措站在公司門口:“那個促銷的襪子,被拍出去將近1000雙?!蓖跸壬攬鼍涂旎柝蔬^去了。1000雙,活動成本遠遠超出了預算!!!按照王先生的想法,“1元包郵”這種寫法只是讓顧客更加確證是包郵而已,即使有人來買,估計也不會很多,因為活動政策都沒有變,但沒想到這個“1元包郵”的消息被很多旺旺群、QQ群互相轉發,盡管看到頁面的實際價格是1.3元,大家也都買了。王先生頭大了。成本超出預算也就罷了,為了保證信譽及時給顧客發貨,王先生緊急聯絡廠家補貨,雖然總量補齊了,但有顏色短缺,只好和買家聯系調換,折騰了好幾天。這其中的一個小插曲是,當王先生第二天發現買家那么多時,趕緊將價格提到了26元,調價后幾乎沒什么人來買。

           

            營造價格的心理落差

           

            這說明,網絡促銷能否拉來買家,很大程度上在于定價技巧。為何同樣的價格,“請和客服聯系去除郵費”無法挑逗買家欲望呢?因為這句話本身存在歧義?!罢埡涂头撓怠本o跟著“去除郵費”,給買家的感覺是和客戶聯系之后還不確定能否去除郵費,如果和客服溝通得不好,郵費免不了,那么1.3元的襪子再加上至少5元的郵費,這個價格的襪子確實沒什么誘惑力。再者,要和客服溝通才有可能免去郵費,多么麻煩的事情!再看看“1元包郵”這個敘述手法,確證,且沒有任何歧義地告訴買家,1塊錢就能買到一雙原價39元的好襪子,消費者心理一下子有了價格落差,在地攤上買雙襪子也要2塊吧,這個1塊錢的再怎么著也比2塊的強點,于是,被拍掉近1000件一點都不足為怪了。盡管店家的實際價格是1.3元,并非描述中的1元,買家也毫不猶豫地下單了。

           

            厘清產品特質再調價

           

            當王先生第二天早晨發現搶購場面火爆時緊急將價格調高,但買家寥寥,而可對比的一個案例是,同樣一個淘寶店家1元包郵彩虹裙,當買家爆棚時店家將價格上調,仍然賣出去許多,這是為何呢?這就要看產品特性對買家心理價差的影響了。原價39元的襪子調到26元,消費者只有13元的優惠,而原價100元的裙子調價格到80元的話,消費者仍然有20元的優惠。說得夸張一些,假設一輛寶馬X5一萬元秒殺,后來店主將價格提到了50萬元,相信照樣有搶購場面發生,因為X580多萬元的市場價,相比于50萬元來說,消費者有30多萬元的優惠。所以網絡促銷如果后期要調高價格的話,最好要給消費者一個明確的原價暗示,這種暗示的原價和后來的調整價格之間仍然有很大落差的時候,買家才會買單。此外,調價前期最好做好氣氛的鋪墊,比如彩虹門事件中,店主1元包郵已經發貨那么多,大部分買家已經被這種火爆場面整亢奮了,對價格的敏感度就會稍微降低。網上買家都對價格極其敏感,但聰明地設定一個價格落差,并營造熱烈的氛圍,促成購買并不難。

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