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          如何做一家成功的陶瓷專賣店

          [日期:2009-03-06] 來源:陶瓷商務信息網  作者:張鑄 董新軍 [字體: ]

            在陶瓷產品營銷模式中,走專賣店的道路已經成為業內的普遍共識。從陶瓷產品生產企業和經銷商的博弈中我們可以看到,在產品"同質化"的大環境下,培育一流的經銷商團隊是陶企制勝的法寶;對經銷商而言,依托優秀的企業則是其取得事業成功的基石。

            做一個成功的經銷商,首先應當依托于一家優秀的生產企業。優秀的生產企業,有先進的生產技術、優良的產品結構、完善的營銷理念和嚴格的市場保護體系,可以為經銷商提供優質的產品和一個良好的經營環境,同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優秀經銷商提供大規模的扶持,幫助經銷商迅速成長。

            如何經營專賣店是當前陶企研究的重點,不是百分之百的專賣店都能掙錢。經銷商到底該怎樣發展?筆者根據在新中源陶瓷多年的市場營銷經驗,認為一個專賣店的成功必須符合以下幾大要素:

            韌性心態是關鍵

            有人問,陶瓷行業營銷方式太少了,有沒有馬上見效的方式?答案是營銷方式其實很多,一個專賣店只要做好一兩個營銷方式就會慢慢地發展起來。馬上見效的銷售方式不是沒有,廣告投入,連續做4個月,就會出效果。

            然而,往往出現的是,一個模式沒有持續的堅持,有的不到3個月,說沒有效果,就放棄了。要知道,就是做廣告還需要兩到3個月才能見效果,更何況地面服務模式。店內服務、促銷活動、回訪小貼士、檢測活動都很簡單,要的就是一個堅持,一個韌性。比如,有的在小區發了1000張宣傳單,見沒有人來,就說宣傳單沒有效果,這是不對的。消費者需要同樣的一個訴求反復的刺激才會對其產生興趣,也許發了三遍四遍以后他才會過來,而你發了一遍就否定這個方式,這能行嗎?沒有恒心和韌性,做什么也都做不好。

            心動不如行動

            曾經有個人在操作專賣店,他的思路和能力都不錯,但就是做不好。為什么?他總是把想法想得完全、完美之后再動手,結果想法出來到開始落實總是要經過一段時間,而在這期間其他的想法又出來了,往往與先前的想法相抵觸,最終沒有一個想法能夠堅決地執行。憑經驗而言,當一個想法成立以后,應該馬上去干,一邊干一邊調整,然后才能看到希望,好的想法需要去執行,時間越長,你的心理承受能力越差。

            當甩手掌柜行不通

            陶瓷企業的扶持和服務是專賣店成功的基礎,但是決定性因素還是在專賣店老板的手里。曾經有的企業想去當經銷商的保姆,把經銷商店里的所有事情都攬過來,包括幫他訂貨、布置賣場、擬定促銷方案等。結果怎么樣?答案是這種模式是行不通的,因為公司永遠代替不了專賣店,公司經理永遠代替不了專賣店老板。做得不好的專賣店大都不是老板在親自操作,一個投資十幾萬元的小店還要請店長來做,自己當起了甩手掌柜。小店必須自己親自來操作,請人就是招聘店員而已,對于專賣店來講,老板的積極性和努力是任何人都不能代替的,所以建議專賣店所有的老板自己當店長,積極全力以赴地來進行工作,有什么不懂得及時與公司溝通,同時要借鑒別人的經驗,只要是符合自己情況的,馬上去干,毫不猶豫,這樣才能發展。

            在上述條件下,專賣店的營銷方式才能基本順利地實施,專賣店的營銷無非就是聚人氣、要教育、好服務、?;仡^,一般都是要經過這4個步驟。銷售其實很簡單,就是一個消費者心理信任的過程,等消費者到你店里來了好多次,沒有購買或者沒有幫助你帶任何的新客戶,任何話都不用說,是因為他的心理顧慮沒有打消,你或者你的專賣店還沒有完全讓他有信任感。這個時候找到原因,就像一層窗戶紙一樣,一捅就破,因為很顯然,他要沒有信任,就不會經常來店里,他要是完全信任,那么早就買東西了,這些客戶是工作的重點。專賣店的銷售增長都是在一點一滴的工作中出來的,不要設想一個模式馬上可以賣幾萬元。所以要一點一滴地扎實工作,專賣店的銷售就是這樣在不知不覺中增長起來的。千萬不要小瞧這些你認為自己早就知道的細節,去落實、去實施這些細節,長期就會給你帶來喜悅。(

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