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          陶瓷產品 營銷應從定位開始

          [日期:2009-03-06] 來源:陶城報  作者: [字體: ]

            在現代市場經濟競爭格局下,每一個行業的競爭都越來越激烈,想擠進任何一個細分市場都不是那么容易的事。在市場分工越來越細的情況下,人們對商品的選擇空間也越來越大。在這樣的情況下,市場營銷的策略如何直接影響到企業的生存。
            定位就是讓企業的產品、形象在消費者心中占據有利位置。
            
            要找到目標市場,首先要解決定位問題。什么叫定位?定位就是讓企業的產品、形象在消費者頭腦里占據有利的位置,在準備購買時,能夠第一時間想到你的產品和品牌,這樣你的定位才算是成功的。在我們國內陶瓷行業中,許多陶瓷企業對自己的產品定位不準,找不準目標市場在什么地方,對消費者的需求和喜好也沒有深入了解,就見別人生產什么他也生產什么,在市場上到處亂撞,看著別人大把賺錢,自己卻虧損的一塌糊涂。這一切者都是對自己和產品沒有準確的定位,對目標市場和消費者沒有深入了解,對競爭對手沒有研究而造成的。
            
            在市場細分與對消費者的選擇方面,企業要有一個明確的判斷和選擇,不是說你的產品適合于每一個消費者,你要找到你的目標顧客,然后對定目標市場展開營銷活動。如金意陶把仿古磚定位賣給三種人,“智者、貴者、富者”。這些人都有一個特點,擁有財富而欣賞水平較高,對產品的文化概念能夠充分理解,對產品裝飾出來的空間效果能體現出來自己的價值。他們把這三種人定為目標顧客,有針對性地展開攻關活動,取得了良好的效果。在其它其它行業關于定位的安全更多,如一個飲料品牌“妙士”,它不在超市銷售,只在賓館里賣,廣告語:“妙士飲料,初戀的味道”,凡是住賓館的顧客差不多都要賣了喝,這一飲料銷售的最好。

            定位是針對競爭對手提出來的
            
            定位是要尋找競爭對手的弱點提出來的,找準競爭對的弱點切入,吸引消費者,使你的產品市場占有率不斷提高。市場競爭是無情的,在商戰中,別看是沒有硝煙的戰爭,但也是你死我活的較量。在產品定位中,先要調查市場上的同類產品,找出這些產品的不足,然后把這此不足變為你的產品優勢,再用你的優點與競爭對的弱點作對比,這是刺向競爭對手的刀子。
            
            定位:是市場戰術,是讓消費者記住,讓消費者高興,買你的產品感到物有所值,能為他帶來物質和精神上和享受。
            
            定位:是讓競爭對手不高興,針對對手產品的缺陷提出來,在市場上給消費者一種感覺,你的產品就是比他的產品完美。
            
            如陶瓷行業內前兩年一家企業推出一款“雪花白”超白磚,在市場上一時間銷售量猛增,大有祖國山河一片白之勢。后來另一家企業也推出一款超白磚,是針對前者產品不太防污缺陷提出來的?!氨妊┌?、更防污”,并在全國20多家大中城市推廣,形成了一場白色顛覆革命,一下子成為了超白磚的強勢產品。這一切說明,給產品定位不是那么隨便的事,更不是老板憑拍腦門子或一時心血來潮決定的事,是要對市場、對消費者、對競爭對手充分了解后而制定出來的。

            定位是與消費者溝通的結果
            
            產品定位千萬不能把消費者想成你自己,不能把自己的喜好參雜到產品定位的概念中去。在市場營銷過程中,消費者的文化水平不同,地域不同,喜好也大不相同。在現今的陶瓷行業中,有一批策劃人,整天把概念玩的滿天飛,但對消費者的真正喜好能夠了解多少呢?大多是把一些其它行業的經驗強拉過來,不管目標市場在什么地方,不論消費群能不能接受,先把企業大把的錢給燒了出去。

            定位一定要站在消費者的角度,你的產品適合于那一個消費群體,然后有重點的推廣。如:“非??蓸贰眲偼斗攀袌鰰r,有人說非??蓸?,真是非??尚?!在飲料界都認為不行,碳酸飲料市場上有可口可樂、百事可樂兩大國際巨頭,國內飲料有健力寶、雪碧等品牌??伤麄儾⒉蝗ヅc這些品牌在大城市爭市場,而是把市場定位在廣闊的農村市場。非??蓸肺兜啦诲e,價格便宜,大瓶裝,深受剛富起來的農村市場歡迎,一舉取得成功。

            定位先要找準目標市場和目標消費群,針對這一群體的喜好提出概念來推廣。定位的過程是與消費者溝通的過程,只有在終端市場與消費者不斷溝通,與消費者交朋友,聽取消費者的心聲,生產出消費者滿意的產品,然后再有效的推廣,在消費者心中樹立起一個可信的品牌,這樣才會在市場的競爭中一步步走穩,獲取利益最大化。
           

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